從銷售員做起

儀商：中翔儀器有限公司作為一家成立了11年的專業照明檢測儀器企業，在發展過程中應該有不少印象深刻的“故事”吧，首先請簡單介紹一下中翔儀器的發展歷程。

鄧昌桂：2000年底，我們夫妻倆作為一家儀器代理公司在佛山辦事處的負責人，開始銷售照明檢測儀器。我們在一個居民小區租一套房子作為辦公地點，然后走街竄巷，為客戶提供上門服務。2004年底我們決定遷往中山，并于2006年在一家電子城租賃了一個檔口，作為一個展示與銷售產品的窗口，但逐漸發現我們的儀器偏于專業化，針對的客戶群體與電子城的不一樣，很難通過電子城這樣的大賣場取得良好的銷售。

于是，我們2007年決定把辦事處遷至小欖鎮，租賃了一個200平方米場所，開辟體驗式消費區，將照明專用儀器、檢測設備調試、陳設好，供客戶體驗、試用，當客戶對產品效果滿意后再進行購買。這種“先體驗再消費”的銷售模式在照明行業中屬于首創，我們的銷售額逐漸上升。隨著公司客源、產品銷量不斷攀升，我們在2011年初又遷至橫欄古鎮，把體驗式銷售區的面積從200平方米擴大至800平方米。而隨著產品銷量的進一步增加，800平方米的體驗區又不夠用，去年我們又將公司遷回小欖，搬入新的工業園，把體驗消費區增至1100平方米。

創業11年來，中翔一方面代理一些大廠的照明檢測儀器，一方面根據燈飾企業的實際需求，自主研發一些特殊功能的儀器，形成互補，不斷發展我們的產品優勢，其目的便是不斷去完善照明檢測儀器，更好地服務我們的燈企客戶。

首創體驗式銷售法

儀商：體驗式銷售法具體是怎樣實施的？

鄧昌桂：最初，我們在電子城租了一個銷售檔口，但發現許多前來咨詢的客戶不會操作儀器，而演示起來非常不方便，我們的銷售上不量。于是，經過思考，我們考慮到照明檢測儀器的特殊性，決定找一個專門的場所，建立一個體驗式消費區，讓客戶先學會使用儀器，并感受到儀器的好處。

一開始，我們在小欖鎮租賃了一個200平方米的場地，按國家實驗室的嚴格標準，要求配備我們的檢測設備或檢測方法，將照明專用儀器、檢測設備調試、陳設好，再請有意向的客戶試用，我們以面對面地傳授給客戶知識，讓他們感受一下正確測試的方法，常規操作的整個流程，讓他們更加了解怎樣去檢測一個燈的好壞，了解燈的特點在哪里或一些性能問題出現在哪里。而當他們使用我們的設備，找出問題、排除問題后，他們就認可我們的設備，覺得產品效果滿意后再購買，就這樣就慢慢引導客戶接受，培養忠實客戶。

中翔儀器銷售體驗區

專業做照明檢測儀器

儀商：燈飾企業一般需要哪些檢測項目及檢測儀器？

鄧昌桂：一般，燈企所需的檢測項目大致分為4個類別：一是光學檢測，燈具的作用首先無非就是照明、照亮整個環境，燈企需要一個光學（強弱）檢測；二是電學檢測，光照射需要消耗電能，尤其是現在倡導綠色環保，需求對節能性的檢測；三是還需要對環境的檢測，比如說燈做好以后，不管裝飾在戶外、室內還是浴室，希望它不管怎么樣的環境下使用都是穩定的；四是安全類的檢測，燈安裝上去后對人要有一個安全的保障，不會因為換個燈或維修就不小心被電到了。

如果從生產和銷售部門看，燈企的生產、質檢、銷售和工程研發等部門，都要用到照明檢測儀器。相對而言，生產線所需要的設備比較基礎，質檢部門所需的設備功能相對專業一些，而研發部門使用的儀器最專業、精度更高、功能更完善。

所以，燈企向我們這樣的照明檢測公司需要采購一些儀器，同時他們還需要我們提供一些專業檢測儀器、專業檢測方法和培訓過程，告訴他們怎么檢測才是正確的方法，怎么檢測才能符合國標或者UL（美國）的標準。

機會不少 競爭激烈不少

鄧昌桂：的確如此。從業這十幾年來，我們見證了幾代照明燈具的變遷，2000年時市場上還沒有節能燈，而2004年節能燈（環形燈、T8）已經成為家喻戶曉的照明燈具了。

隨著燈具的不斷迭代更新，照明檢測儀器也要與時俱進，符合市場的需求。在2000年時我們開始做專業的照明檢測儀器時，在光學檢測領域的只有兩三家，但到2010年后，已經增至二三十家，競爭變得很激烈。

直到這兩年，由于燈企客戶在殘酷的市場環境之下，整個產能出現了飽和狀態，反而對檢測儀器的需求逐漸下降，所以儀器廠商的競爭反而趨于一個平衡的狀態，一些技術力量薄弱、產品沒有特色或者質量不是特別穩定的廠家淡出，留下來的這些儀器儀表企業都各自選好了自己的位置和角色。

找準自己的市場定位

儀商：在這樣的競爭環境下，中翔儀器不僅能站穩腳跟，并逐漸發展壯大。你覺得中翔儀器的成功之處在哪兒？

鄧昌桂：我們剛從電子城轉型到小欖做體驗式營銷時，從營銷方式上做了很大的改變，從傳統的客戶到柜臺或儀器店的（被動）消費模式轉變為我們主動發掘客戶，讓他們到體驗店測試滿意后再購買產品的模式。在開始的幾個月做不出業績來，一些同事選擇了離開。但我們覺得方向是對的，就沒有動搖。時間證明一切，慢慢得到了客戶的認同，最終獲得了不錯的收獲和成績。

跟隨客戶需求而研發

儀商：請問在照明檢測領域，未來的發展將會有怎樣的趨勢，如何去搶占先機？

鄧昌桂：目前，消費者對燈具（LED）產品的要求不再只是“只要亮就好，亮就行”，而要求更多安全性。這個安全性不僅是觸電、突然爆炸上的安全，也關心光污染的安全，也就是光照射出來之后，不管是小孩讀書、寫字、做作業，還是在燈下正常的玩耍、休憩，光照不會讓人感覺疲勞，不會影響我們的視力。這是一個對光的生物安全上的要求。今年3?15打假時，廣東質檢有一個專題報道，用了一個小實驗證明LED燈有一個“頻閃”，燈的頻閃是在一個安全的范圍內。

諸如此類，迫使燈企制定、執行更嚴格的質量標準，從而也要求照明檢測儀器“與時俱進”，符合市場的需求。比如傳統的電參數測量儀，最簡單的也就測一個電壓電流功率因數，目前已經滿足不了客戶的需求，因為燈企不單單只檢測一些常規簡單參數，不僅僅提供簡單的幾個數據，而是能幫助他們分析產品的好壞，比如希望儀器廠商能根據他們的一些新需求去研發一些檢測儀器，比如燈在工廠或某個環境下經常損壞，希望檢測儀器能夠給他提供一些數據或者是異常點，能給他一些提示或警報。

理論+實踐 研發能測燈具壽命的領先儀器

儀商：據了解，中翔擁有較廣的產品線，有單相電參數測試儀、三相電參數測試儀、諧波電參數測試儀、交直流電參數測試儀、多路溫度巡檢儀、積分球、光譜分析儀、分布光度計、LED測試儀、LED驅動電源測試儀、電子元器件測試儀、耐壓測試儀、接地電阻測試儀、EMC電磁兼容……還不斷地在拓延完善，研發能力非常重要，請介紹貴公司的研發現況。

鄧昌桂：大約10年前，公司開始參與自主研發，生產了功率表，形成了公司的強項——功率表（包括單相功率表、三相功率表，以及交直流功率表）。目前又開始開發老化壽命測試系統和檢測溫度記錄儀這一領域，以及LED測試儀、測試箱，產品逐漸豐富，在這些自主研發的產品中，我們已經申請并通過了10多項發明專利。

如上所述，我們公司的研發的靈感都是基于日常與客戶打交道時深入了解他們的需求而產生的，比如許多燈企客戶的產品莫名其妙出現了損壞，這可能是當時的電網不是很穩定，電壓是否嚴重超標，或者產品本身在某一個階段后電流會產生很大的變化，電流突然升高導致產品的突然損壞。都有可能，而我們研制的9911系列儀器會在使用過程中自動監測電壓和電流最大值，幫助客戶捕捉到電網的整個狀況，自動鎖定電流和電壓的最大值，便于客戶找到他們產品出問題的原因而改善自己的產品。

再如LED廠家都承諾5萬小時或8萬小時的質量保證，但企業不可能真正去做5萬小時或者8萬小時的實驗，因為這樣的話，產品好幾年停留在開發或實驗室階段，這就殆誤了上市銷售的良機了。

所以，我們從“理論+實踐”出發，做一些老化沖擊或壽命的測試設備，做一些燈穩定性或光衰改變的實驗，以比較真實或合理的結果，便于他們推測了燈具在未來8000小時或1萬小時后的大致狀況，至少讓客戶對這個燈使用5萬小時或8萬小時后一個檢測評判的依據。

在這方面，我們主要開發了兩套設備，一個是LED燈珠的壽命光衰測試系統，一個是是整燈的老化測試系統。

首先，燈珠的老化實驗，為我們提供了一個對比的測試方案，比如有兩種不同的燈珠，從靜態看性能都是一樣的，但在1.5倍或者2倍的電流下，讓它老化24小時或48小時，每隔48小時再用光學設備去測試它們的光衰，我們就能推導出來哪一種產品質量更穩定等。我們公司生產的這類實驗設備方便客戶及早了解或發現哪些燈珠更好、更穩定，而不是真正等5萬小時之后再去判斷。

而整燈的老化測試系統。比如整燈的一個老化系統，根據LM/80的標準是9000小時，即真正實驗9000小時，才能推導以后5萬小時、8萬小時是一個怎樣的過程。

這兩塊是我們現在主推的項目，特別是在燈飾行業領域，非常超前，被客戶、專家認可的設備，同時也被相關的院校、做產品認證檢測的檢測機構都在使用這個設備。

市道不好，反而是一個逆市增長的好機會

儀商：近幾年來受國內外宏觀經濟下降的負面影響，儀器儀表行業遭受了一些挫折，出現了一些下滑。這種不利形勢是否沖擊到中翔，你們采取哪些應對的措施？

鄧昌桂：的確如此，這幾年由于金融危機，包括國內房地產、出口等領域都出現一個下滑趨勢。我們的客戶都是燈企，受房地產開發的影響很大，當房地產萎縮可能會降低我們客戶的需求，對我們來說也是一件壞事情。

另外，我國周邊的一些國家，特別是印度也在積極拉動內需，積極擴大內部生產，因此也出臺了很多抑制進口的政策，比如提高關稅，讓整燈企業無法出口，而他們希望從中國采購元器件、配件，自己組裝，擴大內部就業，讓更多的印度人有工作，提高他們產業的附加值。但對燈企來說有很大的影響，同時對我們儀器企業來說是一個打擊。

不過，事情總有兩面性，經濟下滑的過程其實也是一個整合的過程，這兩年很多燈企不斷并購、壯大或倒閉，趨勢不可逆轉，更多中小型企業倒閉，將來會形成許多的知名品牌。

由于中翔的定位是往高端發展，這兩年公司得到很多新老客戶的認同，不但沒有下滑，還保持一個持續發展的過程。扎根中山13年，一直保持著良性的發展。

同時，面對很多照明企業往外遷或在國外開設照明生產企業，但不管怎么樣，他們還是需要檢測設備的，我們和一些配件廠商配套將我們的儀器輸出，這兩年我們在國外的市場銷售持續增長。所以這幾年的業績不但沒有下滑，反而有一個穩步的增長。

企業與員工共利益同發展

儀商：據悉中翔儀器重視企業文化建議與員工的個人發展，希望企業與員工共享利益，共同發展。具體是如何來實施的，效果如何？

鄧昌桂：中翔最初是一家“夫妻店”，是我們夫妻倆白手起家發展起來的，最初的管理模式靠“親情紐帶”維系，與同事之間的關系，更多就像我倆作為一個家長照顧每一個員工，靠的仍是感情的維系。

隨著公司不斷發展，員工不斷增加，需要更多的制度去管理；同時也發現一些員工（打工）看不到曙光，不夠堅持，中途離職，人員不斷變動。2010年為了適應發展的需要，公司采取了合伙人制，把更多有能力、吃苦耐勞、愿意為公司奉獻的員工納入公司的股東之一。目前，公司共吸納5個員工成為合伙人。公司的原則是每一位員工都有機會成為股東，主要看每個人做事的態度，是否有心致力于公司將來的發展。

一些人成為合伙人后，有了歸宿感，在不斷地學習和提升，包括現在一位最年輕的合伙人現在正在學習注冊會計師，其他同事也正在學習其他一些專業知識，考取一些專業技能證和工程師職稱等。所以，大家不僅在工作上有收獲、收入有提升，在個人能力與個人成長上都有了提升。

“爭一保二”的目標愿景

儀商：中翔走過11年的歷程，面向未來有怎樣的愿景和發展規劃？

鄧昌桂：近期的目標是把高新技術企業申請下來，這就要求我們取得一定數量的自主研發專利及產品，所以我們加大自主研發生產方面的投入，希望今年在自主研發這一領域有一個很大的提升；近3年的目標是把我們的一個拳頭產品——電參數測量儀的銷量做到全國第二，把多路溫度記錄儀銷量做到全國前2名。